役立つ知識

交渉が上手くいく、たった一つの秘訣とは?

どんな人向け?
  • 交渉を有利に進めたい人
解決される問題
  • 交渉が上手くいかない問題
読むとどうなる?
  • 交渉の成功率が上がる

人と関わっていると意見が対立することがしばしばあります。話し合って解決しなければなりません。

これは少し硬い表現で表すと「交渉」ですね。

自分の意見と相手の意見の妥協案を探りつつ、合意を目指す。

交渉スキルがあると、何かと人生がイージーモードになるわけですが、「どんな時に交渉が上手くいくのか?」ってのを調べたおもしろ研究があったのでシェア。

交渉が上手くいきやすいケースとは?

これは2016年に発表されたジョージア大学の研究で、202人の「ビッグ5」を調べて、ランダムにペアを組ませて交渉してもらったそうな。

ビッグ5とは、心理学における最も信頼性のある性格分類方法です。当ブログ(効果のある教育のヒント)でもご紹介した事がありますので、気になる方はこちらをご覧ください↓

交渉内容は、会社でよくある問題(コストカットか従業員の報酬を上げるか?)を7つ話し合ってもらったそうです。

そしたら、最も交渉がうまくいったペアが判明しまして、

  • ビッグ5の結果が一致していたペアは交渉がスムーズに進んでいた!

意見が違っていても、性格が同じだと話し合いが円滑に進むみたい。

特に重要だったのが、「外向性・内向性」の一致だっそうです

外向性の高い人は、

  • 質より量
  • コミュニケーション能力が高め
  • 陽気で周囲を笑顔にする
  • 人との距離を縮めるのが上手い
  • ご褒美でモチベーションが上がる

外向性の低い人(内向的)は、

  • 量より質
  • 恥ずかしがり屋
  • 口数が少ない
  • 罰を避けるのがモチベーション

 

こんな感じの違いがあります。

研究者いわく、

交渉では、意見に強い思い入れがある人を派遣するべきではない。

交渉相手の性格と一致した人を話し合いの場に置くべきだ。

さらに、

交渉がどの程度うまく進むかは、2人の組み合わ次第です。

内向性・外向性には両方の性質を持つ「両向性」の人もいますから、どんな人と交渉するかわからないって時は、とりあえず両向性の人を派遣しておけば下手な事にはならないでしょうな。

まとめ

教育に応用すると?

①性格が一致していると説得しやすい。

 

②自分と子どもの性格が似ているのであれば、直接話して説得した方がいいだろう。

 

③真逆の場合は、説得したい子の性格と近い子に掛け合ってもらうように頼もう。

両向性だとしても、内か外かのどちらか寄りにはなりますので、仕事仲間に自分と性格が真逆な人を選ぶと、外部との交渉に困る事はないでしょう。

ただ、内輪揉めが増えるかもなので、

  • 外向性の高い人
  • 内向性の高い人
  • 両向性の人

のバランスを保てるようにするのがよろしいかと。参考までに。

 

って事で、交渉相手と同じ性格の人を派遣しろ!って話でしたー。

 

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